Entrevistas en el corazón del sector inmobiliario
¿La misión de Monga?
Monga es una joven empresa especializada en ayudar a los profesionales inmobiliarios y a los ocupantes a resolver todo tipo de cuestiones técnicas. Se trata de reparaciones de averías, mantenimiento y trabajos estructurales, para todos los oficios de la construcción en toda Francia.
Nuestra misión es optimizar el valor de los activos de nuestros clientes mejorando la gestión técnica y los procesos relacionados.
En concreto, estamos proporcionando tres herramientas digitales para armonizar la transmisión de información sobre estos temas entre los tres polos del ecosistema inmobiliario:
- Una aplicación diseñada para los ocupantes, que creemos que tienen EL papel central en los bienes inmuebles. Son los que viven en el inmueble, por lo que son la savia del activo. La aplicación les permite interconectar su perfil con el inmueble que ocupan, incluso en el sector servicios: hoteles, oficinas, logística, comercio minorista, etc. Después, les permite enviar fácilmente sus solicitudes a los gestores inmobiliarios o arrendadores, y sobre todo estar seguros de que el mensaje ha llegado. Desde la aplicación, pueden seguir más fácilmente la solicitud que se ha generado.
- Un cuadro de mandos accesible a los profesionales inmobiliarios, que les permitirá, en primer lugar, centralizar las solicitudes en un único punto de entrada. A continuación, el cuadro de mandos les permitirá arbitrar las solicitudes de los ocupantes de forma muy sencilla y externalizar el tratamiento de la solicitud si están de acuerdo. Nuestro valor añadido es que podemos encargarnos de prácticamente todo el flujo de trabajo de la gestión técnica: encontrar al técnico adecuado, recibir presupuestos, concertar citas, hacer seguimientos, apoyar al ocupante, etc. Por último, el cuadro de mandos les dará una mejor trazabilidad de las mejoras que se han hecho en los activos y su coste. Esto puede ser muy útil a la hora de solicitar una refinanciación, por ejemplo. El objetivo es realmente permitir a los profesionales volver a centrarse en la creación de valor, en la relación con los clientes, en el aumento de su cartera de clientes…
- Una aplicación puesta a disposición de nuestra red de artesanos y profesionales de la construcción. Normalmente, esta parte del negocio está muy fragmentada. En Francia, hay unas 400.000 empresas de construcción y obras públicas. Eso supone alrededor de 1 millón de profesionales… Sin apoyo, te enfrentas rápidamente al problema de encontrar al contratista adecuado que esté disponible, bien posicionado en términos de precio, fiable y coherente en términos de calidad de servicio… Con nuestra red, puedes encontrar a la persona adecuada de forma mucho más rápida, fluida y transparente.
¿Qué te hizo decidirte a lanzar Monga?
Trabajé en inversiones inmobiliarias durante 10 años.
Había observado cierta falta de coherencia en la gestión técnica de los activos, pero el verdadero detonante vino de una experiencia personal. Yo era inquilino de un activo propiedad de uno de los mayores promotores inmobiliarios de Francia. Confiaba mucho en el apoyo que recibiría en caso de problemas, ¡pero enseguida me desilusioné!
A mediados de enero, mi familia y yo nos encontramos sin calefacción ni agua caliente porque se había estropeado la caldera de gas. Llamé 10 veces al administrador de la propiedad, sin resultado. Envié un correo electrónico y recibí una respuesta automática informándome de que se había marchado durante 15 días, sin mencionar un contacto para sustituirla. Pedí el número del departamento técnico, ¡pero me dijeron que necesitaba absolutamente una orden de servicio del administrador de la propiedad antes de poder enviar a nadie! Al final, tuvimos que vivir 3 semanas con mis padres mientras se arreglaba la situación.
Tras este episodio, me pregunté qué podía haber llevado a esta situación a un agente tan importante. Realicé un centenar de entrevistas con promotores inmobiliarios, agencias inmobiliarias dedicadas a la gestión de propiedades, etc. Entrevisté a administradores de fincas, arrendadores, family offices, etc.
¡Fue entonces cuando me di cuenta de que la gestión técnica era la bête noire de todos estos actores! Tienes que darte cuenta de que la gestión técnica puede suponer el 70% del tiempo de un gestor de activos en circunstancias normales. Es muy decepcionante, ¡sobre todo cuando te das cuenta de que estas tareas crean muy poco valor y son muy repetitivas!
Así que al principio lanzamos un servicio para pequeñas cuestiones cotidianas (reparaciones/mantenimiento, reformas para el traslado de activos). Luego, con el tiempo, recibimos propuestas para cuestionar algunos de los presupuestos de trabajos de acabado que habían recibido nuestros clientes. Poco a poco, fuimos ampliando el alcance de nuestros servicios y socios.
¿Tu estrategia de adquisición?
Lo más destacado de nuestro proyecto es la búsqueda de artesanos.
Para atraer a las mejores empresas de toda Francia, empezamos por recalificar las bases de datos accesibles a todo el mundo. Llevamos a cabo una auditoría administrativa muy exhaustiva para ver si la empresa es solvente, si hay algún trabajo oculto… Esto ya nos permite eliminar al 40% de las empresas. Luego hacemos que los corredores analicen su certificado de seguro decenal. Esto nos permite comprobar que la empresa está debidamente cubierta para los oficios en cuestión. Si todo está en orden, ofrecemos renegociar su seguro (que normalmente cuesta entre el 2 y el 5% de su volumen de negocio, IVA excluido) a través de estos corredores.
Por último, les ofrecemos el siguiente trato: no nos llevamos ningún porcentaje del negocio aportado, pero a cambio nos garantizan la mejor relación calidad-precio del mercado. En general, esto supone entre un 10 y un 15% por debajo del precio de mercado. Este proceso crea un vínculo real de asociación y confianza. Al final, una media de 1 artesano de cada 11 tiene la certificación Monga.
En cuanto a la captación de clientes, empezamos movilizando nuestra red inmobiliaria natural para crear nuestro primer flujo de negocio. Luego se produjo un efecto bola de nieve, principalmente a través del boca a boca. Esto demuestra que, sea cual sea el tamaño de la estructura, existe una necesidad real. Tanto de precios que no sean irrazonables como de una contribución real al valor de los activos, incluso en el caso de un proyecto comercial.
¿Tu modelo de negocio?
Nuestro objetivo no es monetizar la relación con nuestros artesanos. Al contrario, queremos mantener una relación lo más sana posible y evitar conflictos de intereses.
Por tanto, nuestro modelo de negocio se basa únicamente en monetizar la relación con los profesionales inmobiliarios:
- en la parte residencial: el SaaS cuesta 2 euros (sin IVA) por lote y mes
- para el sector terciario: el SaaS cuesta 20 céntimos (sin IVA) por m2 y mes
Proporciona acceso a interfaces de acceso libre y a la red de artesanos certificados por Monga, y cubre todos los flujos de trabajo relacionados con la gestión técnica.
¿4 cifras en tu negocio?
- 41 clientes empresariales
- 400.000 parcelas residenciales en toda Francia
- 1,5 millones de euros de ventas en el primer año de funcionamiento
- Despliegue a 600.000 lotes a finales del segundo año.
¿El mayor reto en este momento?
Nuestro reto será estructurar nuestro negocio, sobre todo mediante la contratación. Al igual que con nuestros socios artesanos, vamos a tener que identificar a los talentos adecuados, aquellos que nos ayudarán a llevar adelante nuestro proyecto y que serán capaces de integrarse en la cultura de nuestro pequeño grupo. Es un gran reto, porque son ellos quienes ocuparán los puestos clave de la empresa y quienes buscarán las verticales que están surgiendo en torno a nuestro negocio.
Para que te hagas una idea, este año tenemos un plan de contratación para 25 personas… ¡así que un aplauso! Por cierto, si alguien está interesado, puede ponerse en contacto con nosotros a través de nuestro sitio web.
¿La última historia de éxito?
Trabajamos con un family office que desarrolla proyectos de muy alto valor añadido. Compra edificios para reestructurarlos. El año pasado, convocó un concurso para m2 de locales comerciales en el distrito 16. Cuando faltaban 3 semanas para que finalizara el plazo, ¡nos pidió que respondiéramos con algunos de nuestros socios! Pensaba que los «grandes» (Vinci, Bouygues, Spie Batignolles) iban a presentar proyectos demasiado costosos.
Como respuesta, encargamos a un contratista general, muy conocido en París, y a un contratista general de obras, que a su vez es subcontratista de estas grandes constructoras. Presentamos una estrategia de 6 millones de euros, mientras que las grandes empresas respondieron con una horquilla de entre 7,2 y 7,5 millones de euros.
¿Un dato curioso?
Sí! Al principio, Monga tenía 2 meses y medio.
Tuvimos que dejar nuestras primeras oficinas y una noche, a las 21.30 h, mientras hablaba por teléfono, sonó el timbre de la puerta. Dejé entrar a la persona mientras continuaba mi conversación telefónica, y le vi haciendo fotos, proyectándose, etc. Colgué, entablé conversación y me enteré de que ¡era el jefe de una gran compañía de seguros! Le hice hablar del trabajo que estaba planeando y le dije que Monga podía ayudarle en ello. En una partida de póquer, me ofrecí a proporcionarle gratuitamente algunos planos rápidos, para que lo viera. Le interesaron, y le envié presupuestos de nuestros comerciantes autorizados. Por los mismos servicios, éramos un 40% más baratos que los comerciantes con los que estaba acostumbrado a trabajar. Así que firmó con nosotros, pero la empresa que designé no enviaba gente a la obra todos los días. Hacen un trabajo extraordinario, muy eficaz, pero cada vez que viene el cliente, ¡no hay nadie! Está preocupado, pero nosotros estamos allí para tranquilizarle.
Al final, entregamos 5 días antes de lo previsto. ¡Era algo literalmente inaudito! Desde entonces, nos confía todos sus siniestros, lo que no sólo nos aporta negocios adicionales, sino también una buena red de clientes potenciales.
¿Cuál crees que es la mayor oportunidad en el mercado inmobiliario francés?
Antes de lanzar Monga, no tenía ni idea de que el tema de las «obras» fuera una piedra angular del negocio inmobiliario. Tenía muy poca experiencia al respecto, ¡y eso que llevaba 10 años trabajando!
Con un enfoque basado en la optimización del valor mediante la gestión técnica, hemos atraído un flujo de negocio muy interesante en general. Por el lado de las transacciones, como trabajamos con administradores de fincas (gestores, síndicos), sabemos de antemano cuándo va a haber obras para reformar un inmueble para alquilarlo o venderlo. Por el lado de los seguros, también nos hemos creado un mercado… Son verticales que se nos han presentado de forma natural y a los que no habríamos podido llegar si nos hubiéramos dedicado a otro tema que no fueran las obras.
Están empezando a surgir otras verticales, incluida la financiación. Se ha puesto en contacto con nosotros un inversor que tiene un proyecto de desarrollo y quiere construirlo utilizando el modelo de «obras por capital», por ejemplo.
Así que creo que la forma en que estamos enfocando el tema de la gestión técnica en Monga representa una verdadera oportunidad para el sector inmobiliario y los profesionales de la propiedad.
¿El mantra que te hace sentir bien?
No tengo un mantra como tal, pero cada día intento ser LA mejor versión de mí misma, es un proceso constante y diario.
